Los nuevos datos inmobiliarios (bajada de precios, descenso en el número de compraventa de viviendas, etc…), han propiciado la aparición del home staging (o puesta en escena de la casa). Esta nueva técnica de marketing surgió en Estados Unidos en los años 70, y consiste en redecorar el inmueble de una forma despersonalizada, neutra y acogedora para acortar su plazo de venta.
Según Sophie Lebhard, directora de Casas en Escena SL, empresa especializada en home staging, para el comprador la primera impresión es la que vale. Así lo explica en una entrevista realizada por el digital Consumer.
¿En qué consiste el home staging, esta técnica tan novedosa en el panorama inmobiliario español?
En un contexto en que la oferta supera a la demanda de vivienda, se afianzan los servicios como este que, en otros mercados, han dado prueba de ser una técnica eficaz para acortar los plazos de venta sin variar el precio. Consiste en despersonalizar, ordenar, despejar, limpiar, reparar, organizar el espacio y armonizar. No se puede considerar como decoración pura, aunque desarrolla el lado estético de la operación. Se trata de hacer mucho con poco presupuesto. Un desafío con resultados sorprendentes.
¿Cuál es su objetivo principal?
Sacar el mayor partido a la vivienda, diferenciarse de las demás en un mercado inmobiliario muy competitivo, como es el español. El 85% de las compraventas se hacen a través de la red, y la primera impresión es la que cuenta. Con nuestras técnicas intentamos provocar un «flechazo» en el posible cliente.
¿Qué características debe tener y en qué condiciones ha de estar una casa para poder realizar en ella el home staging?
Lo esencial es que esté a un precio razonable. Por muchos cambios que se hagan, si está sobrevalorada la dificultad para venderse será la misma. Lo que se pretende es que, en igualdad de condiciones, la casa vendida sea la nuestra. Cuando se pone a la venta una casa hay que preguntarse si está lista para ser presentada al mercado.
¿Se puede realizar el home staging cuando el inmueble se ha cedido a una agencia inmobiliaria?
Por supuesto, y de hecho hay colaboraciones con agencias que aconsejan hacerlo a sus clientes.
¿Qué significa «despersonalizar» una vivienda?
Cuando un comprador potencial visita una vivienda tiene que poder proyectarse dentro. Si la casa tiene una decoración muy marcada, muchas fotos o recuerdos personales, esta proyección no resultará fácil. La primera impresión es fundamental. Al entrar, en menos de un minuto, el comprador potencial se hace una idea de si va a seguir más adelante con la compra o no. Tenemos que ayudarle a proyectar su vida, sus muebles, su propio estilo, dentro de una casa lo más neutra posible.
¿Qué elementos decorativos, colores, telas… se utilizan más a la hora de despersonalizar un inmueble?
Una decoración sencilla, neutra, con unos simples toques de colores alegres y la casa resultará más amena. En las casas amuebladas se trata, sobre todo, de despersonalizar, despejar y armonizar los volúmenes, reorganizar los espacios e insistir sobre el tema de la luminosidad.
Se quitan muebles, cuadros y objetos ornamentales del propietario y se colocan otros. ¿Puede quedarse el propietario con los nuevos si le gustan más?
Los propietarios quedan muy contentos con el resultado y se quedan con la casi totalidad de los objetos que se colocan. Intentamos llevar siempre lo mínimo posible. En menos de un minuto, quien visita una vivienda sabe si va a comprarla o no
¿Cuánto tiempo tardan los profesionales en cambiar el escenario de una casa?
Lleva un día de transformación. Los propietarios pueden estar presentes, o pueden dejar las llaves por la mañana, con total confianza, y volver al final de la tarde para descubrir el cambio.
El principal requisito que se exige a un inmueble para someterlo al home staging es que esté en precio de mercado pero, ¿cómo tasan ustedes el precio que ha de tener la vivienda?
Con la ayuda de agencias inmobiliarias que nos confirman que la casa está bien de precio, y nuestra experiencia.
Aunque el propietario estipule un precio inicial de venta de su vivienda, ¿Se puede llegar a aumentar este precio gracias a la labor del home staging?
En un contexto de crisis se trata, sobre todo, de no bajar el precio. Después de una puesta en escena, de que la casa esté impecable, el comprador potencial no tendrá argumentos para negociar el precio.
¿Sus tarifas van en función de los metros del inmueble, o de su precio?
El presupuesto varía del 0,4% al 1% del precio de venta del inmueble, según la dificultad. Cada casa es diferente y, al hacer un «diagnóstico» gratuito, el cliente es el que decide.
Gracias a estas técnicas de «lavado de cara» de los inmuebles, ¿qué tiempo medio se tarda en vender la casa?
En Europa funciona con éxito desde hace 10 años, sobre todo, en Reino Unido, Francia y Suecia. En Francia, un estudio de la FNAIM (Fédération Nationale de l’Immobilier) demostró que el plazo de venta pasa de cinco meses a tres semanas. En España, este concepto ha despertado mucho interés, vista su eficacia en el resto Europa. Casas en Escena, fundada en 2010, ha realizado 10 proyectos y ocho ya han cambiado de manos. Por dar un ejemplo, un chalé que llevaba más de un año y medio en venta, se vendió en menos de dos meses.
¿Cómo se puede poner en contacto con ustedes un particular que está desesperado porque no consigue vender su casa?
A través de nuestra página web o llamando a los teléfonos 91 384 50 92 / 690 833 800.
Su empresa Casas en Escena radica en Madrid pero, ¿trabajan en el ámbito de toda España, tanto en pueblos como en ciudades?
De momento, nos concentramos en la comunidad de Madrid. Para las demás ciudades, trabajamos en colaboración con «stagers», compañeros de Home Staging de toda España.
¿Podría dar algunos consejos para el propietario que quiere vender su vivienda en estos momentos?
Cuando uno decide poner su casa a la venta debe preguntarse si su casa está lista para ser presentada al mercado. Para vender hay que potenciar los puntos fuertes y minimizar los puntos débiles. No se trata de esconder los defectos, pero sí de arreglarlos o modificarlos. Tampoco se trata de decorar la casa ya que, la decoración es algo muy personal, y el objetivo es convertir la vivienda en un sitio neutro y acogedor.